קורס מבוא למכירת הנכס

בקורס אני אשתף אתכם ברזי המקצוע בצורה הכי ברורה וממוקדת בנוסף אתן לכם טיפים איך למקסם את אחוזי ההצלחה שלכם .

בואו נסתכל על כל התהליך של המכירה כמו על אפיית עוגה, אם לא תעזרו במתכון של איש מקצוע שהכין כבר את העוגה כמה וכמה פעמים ותרצו להגיע לאותו מרקם, טעם וביצוע רוב הסיכויים שתכשלו .

כך גם בעסקאות הנדל"ן וברגע שתעשו את כל השלבים לפי המתכון המדויק שאתן לכם אין סיבה שלא תצליחו.

• בקורס נסביר לכם איך לתמחר נכון את הבית שלכם
• מה הסדר הנכון במכירת הנכס
• איזה בדיקות צריכים לעשות לפני יציאה לשוק
• מי האנשי המקצוע שצריכים ללוות אתכם בדרך לעסקה
• איך להראות בית לקונים (טיפים וטריקים)
• איך לנהל מו״מ
• ומה קורה אחרי החתימה על החוזה
• בנוסף נגלה לכם איפה שווה לפרסם את הנכס

שיווק נכס שנותן תוצאות

מה זה עסקת נדל״ן?

עסקת נדל״ן היא עסקה בין שני צדדים בין מוכר והקונה של הנכס שהגיעו להסכמות לפי 3 פרמטרים העיקריים בעסקת הנדל"ן - מחיר העסקה, זמן פינוי ואכלוס של הנכס, ומהלך תשלומים

ממה מורכבת עסקת נדל״ן? (מחיר, זמן פינוי, תשלומים)

• מחיר- מחיר הנכס זה הסכום שאתם סגרתם עם הקונה שאתם מוכנים למכור לו את הנכס שלכם זה פרמטר חשוב אבל לא תמיד קובע שהעסקה תסגר.

• זמן פינוי או תאריך כניסה- זה פרק זמן שבו אתם מתחייבים לפנות את הנכס ולהעמיד אותו לרשות הקונים.

• תשלומים של התמורה- לוח סלוקין או מתווה של תשלומים בגין המכירה

אז בואו נבין למה פרמטרים האלה חשובים, ולמה רוב האנשים יותר מידי מרוכזים רק במחיר?

מחיר זה פרמטר חשוב אבל לא תמיד הוא הקובע. לדוגמה אתם מוכרים בית כי קניתם דירה יותר גדולה על הנייר מקבלן והיא תהיה מוכנה רק בעוד שנה וחצי. והקונה נתן לכם את המחיר, ואפילו יותר ממה שבקשתם, אבל התנאי הוא שתפנו במיידי, כאן תצטרכו לחשוב מה יותר חשוב לכם, כסף או זמן פינוי.

דוגמה נוספת הקונה מסכים למחיר שלכם ולפינוי שלכם אבל לא מוכן לשלם לכם כסף עכשיו, אלה רק לקראת האכלוס ואתם צריכים לשלם לקבלן כי בית קרקע שקניתם בבניה ואתם מחויבים חוזית ללוח תשלומים. ויש עוד הרבה דוגמאות……..

בוא נדבר על זמן פינוי מה מקובל ומה פחות מקובל. אחרי זה נעבור על תשלומים של התמורה.

• זמן פינוי- מה מקובל בשוק הנדל"ן הישראלי? מקובל שזמן פינוי יהיה עד חצי שנה ללא כל תוספת תשלום או הפחתה של המחיר. זמן פינוי ״מיידי״ זה בערך עד חודשיים. למה עד חודשיים? כי לרוב, קונים צריכים להתארגן על משכנתה, מעט מאוד יכולים לאפשר קניה או מכירת בתים או דירות במזומן. אם אתם יכולים לפנות את דירה במסגרת הזמן המקובלת זה יכול לתת לכם יתרון בניהול מסע ומתן אבל זה עדיין תלוי קונה, האם זה מה שחשוב לו?

• תשלומים-זה תמהיל שלפיו הקונה מעביר לכם את הכסף, גם זה פרמטר שמפיל עסקאות. דוגמה, אתם מוכרים בית כי אתם חייבים כסף בשביל קניית דירה הבא והמוכר שלכם מוכר לכם דירה במחיר נמוך מהמחיר השוק בתנאי שאתם נותנים לו את כל הכסף במיידי. והקונה שלכם סגר אתכם מחיר שבקשתם אבל עדיין לא מכר את הדירה שלו ויש לו רק 20% לחתימה אתכם ואת השאר הוא מבקש לשלם רק אחרי מכירת דירתו והוא מאריך שזה יכול לקחת עוד כחצי שנה.

אז מה אתם צריכים לדעת לגבי תשלומים בעסקה?

ב99% של עסקאות נדל״ן בשוק יד2 בחתימת החוזה נותנים לא פחות מ10% מהמחיר שהוסכם על שני הצדדים.

 לזה יש סיבה משפטית, בחוזה מכר יש מושג ״פיצוי מוסכם״, זה פיצוי שהוסכם על שני הצדדים במידה ואחד הצדדים מפר חוזה. בדרך כלל הפיצוי המוסכם הוא 10% ואז עו״ד תמיד רוצה שהכסף הזה יהיה מה שנקרא על השולחן.

אחרי זה הכול תלוי בקונה שלכם וכמה מימון הוא לוקח. מה שכן, בשביל לקבל מימון מהבנק ״משכנתה״ הוא חייב להעביר לכם את ״ההון העצמי״ שלו. נניח שלקונה יש 25% הון עצמי (המינימום האפשרי לפיו אפשר לבקש מימון מהבנק) ואת השאר תכסה המשכנתא 75%.

אז התמהיל תשלומים המקובל כנראה יהיה לפי זמן פינוי של חצי שנה.

-חתימת החוזה 10%-> רישום הערת הזהרה על שם הקונה-> אחרי זה השלמה של הון עצמי 15% תוך שבועיים -> אחרי זה עוד 60% משכנתה של הקונה עד חודשיים -> ולסוף ״מסירת מפתח״ עוד 15%.

זה רק דוגמה לחלוקה הקלאסית. בדרך כלל תמיד יש מינימום 10% בחתימה ומינימום 10% במסירה.

מה שקורה באמצע נתון לשינויים. חשוב שתדעו שאתם צריכים, לפחות ראשונית, לסגור את אחוז המקדמה מול הקונה ולהעביר לעו״ד את הנתון הזה, ככה העו״ד יכול לבנות את זה בצורה יותר מדויקת ולפי החוקים והצרכים שלכם.

לסיכום:

 שלושת הפרמטרים האלה מרכיבים את העסקה וכל אחד מהם תלוי בשני, אם אתם לא רוצים הפתעות בעסקה או עיכובים מיותרים אתם צריכים לסגור את הפינות האלה עם הקונה שלכם ואז להעביר את עסקה לטיפול של עו״ד.

האסטרטגיה

כל תהליך מכירה מתחיל בהחלטה לעבור למקום אחר ולשדרג את איכות החיים. הסיבות נעות בין רצון לעבור למקום גדול יותר או לחלופין מקום קומפקטי יותר.

• למה?
• כמה?
• לאן?
• איך?

תמחור

המחיר המדויק של הנכס ייקבע רק במעמד חתימת החוזה. תהליך התמחור נועד כדי לקבוע טווח מחירים שמשקפים את שוק הנדל"ן. חשוב בתהליך זה להבין את שוויו האמיתי של הנכס, כדי לא לפרסם מחיר גבוה מדי (ולא לקבל פניות מקונים) מחד, ולא לצאת מופסדים מאידך. אפשר לנסות לתמחר באופן עצמאי אחרי מחקר באינטרנט, ואפשר לקבל ייעוץ והערכה ראשונית על ידי יועץ נדל"ן, על בסיס כלים שאינם נגישים לכלל הציבור. ישנה אפשרות גם להשתמש בשמאי, ובכך לקבל את ההערכה המדויקת ביותר.

• בכמה נמכרו נכסים דומים?

• בכמה מוכרים נכסים דומים?

• כמה נכסים דומים יש בשוק?

• מתי יוצאים לשוק?ֿ

• תוך כמה זמן רוצים למכור?

בדיקות מקיפות של הנכס

לפני שמציגים את הנכס למכירה, חשוב להכיר ולדעת הכל על הנכס. כך תצמצמו את הסיכוי לפיצוץ עסקה רגע לפני חתימה, ותחסכו בזבוז אנרגיות וזמן. בסיוע עורך דין תדעו על שם מי וכיצד הנכס רשום ושהכל תקין, וגם את כל המיסים וההוצאות הנלוות הנדרשות. בסיוע שמאי, תוכלו לדעת שהנכס שלכם עומד בכל התקנים, ובמידה ולא – תדעו על כך מספיק זמן מראש כדי לעשות שימוש מושכל במידע זה בשלב המשא ומתן.

• משפטי

• תכנוני

• הנדסי

הכנת הנכס למכירה

ממש כמו שתדאגו לשטוף ולסדר את הרכב לפני העמדתו למכירה, כך תעשו גם עם הבית. חשוב שהבית יראה במיטבו, גם מבחינת סדר וניקיון וגם מבחינת מצב התשתיות (דליפות, איטום וכד').  עושים זאת באמצעות סידור וניקיון של הנכס (מה שיקבע את הרושם הראשוני של הקונים הפוטנציאליים), תיקונים או שיפוצים קוסמטיים, ואפילו הזמנת מעצב/ת פנים לייעוץ במידת הצורך, שכן לאסתטיקה יש חשיבות רבה (למשל: כשהבית עמוס, הוא יכול להיתפש כקטן מדי).

• סדר

• נראות

• השבחה

שיווק של הנכס

אם לפני 50 שנה שלט "למכירה" שתלוי מהמרפסת היה עושה את העבודה, היום צריך הרבה יותר. שיווק הנכס יכול להתחיל בפרסום בסיסי באתרי נדל"ן, אך כדי להגיע לאפקטיביות מרבית, צריך תכנית שיווקית מקיפה וזמינות גבוהה.  ניתן לפרסם באופן עצמי, אבל חשוב לקחת בחשבון שאין לכם זמן להשקיע משרה מלאה במכירת הנכס. האפשרויות המותאמות לפרסום עצמי הן: פרסום באתרי הנדל"ן, פרסום בקבוצות מכירה וקנייה בפייסבוק, תליית שלט מחוץ לבית, או הדבקת פליירים על לוחות מודעות. לחלופין, תוכלו להיעזר ביועץ נדל"ן שדווקא כן זמין במשרה מלאה.

• לוחות אינטרנט

• רשתות חברתיות

• מעגל של חברים ומכרים

סינון קונים פוטנציאלים

עם פרסום הנכס, תקבלו הרבה טלפונים. וכשאנחנו כותבים "הרבה", אנחנו מתכוונים להרבה. הטלפון (שלכם או של יועץ הנדל"ן) יצלצל בשעות מגוונות ומפתיעות. בשלב זה, תשאלו את עצמכם מה אתם רוצים לדעת על מי שיקנה מכם את הדירה. גם כאן, אפשר לנסות לסנן באופן עצמי, אבל חשוב לקחת בחשבון גם ה-מ-ו-ן שיחות עם המון שאלות, וגם שיחות ממתווכים שמייצגים קונים.

במקרה זה, שימו לב שלא לכולם כוונות טהורות: שיחות למוכרים הן טקטיקה נפוצה של פורצים שמנסים לקבל מידע על הזמן בו הנכס יעמוד ריק. בנוסף, מוכרים אחרים יכולים להתקשר ולהעמיד פנים שהם מעוניינים לקנות את הנכס, רק כדי לדעת את המצב בשוק ולדעת איך לתמחר את הנכס שלהם. מעבר לכל אלה, יש את המתעניינים האמתיים. כאן, חשוב שתשאלו גם אתם את כל השאלות הנכונות כדי לוודא שהאדם בצד השני של הקו הוא הקונה המתאים.

לחלופין, אתם יכולים להיעזר ביועץ נדל"ן – קחו את מה שנכתב פה למעלה, ותפילו אותו על מישהו אחר. יועץ הנדל"ן יקבל עבורכם את כל השיחות, וישתמש בידע ובניסיון כדי לעשות את הסינון הראשוני עבורכם. יועצי נדל"ן רבים עובדים בשיתוף פעולה, מה שמקל על התקשורת עם אלה שמייצגים קונים פוטנציאלים.

• בטחון

• שאילות נכונות = זמן = כסף

• רישום וסדר

הצגת הנכס לקונים פוטנציאליים

הנכס שלכם הכי טוב והכי יפה, זה בטוח. אבל לא כולם רואים את זה ככה, וחשוב שתדעו את זה. אתם צריכים לדעת להתמודד עם ביקורת ולספק תשובות ענייניות ולא רגשיות לשאלות שישאלו אתכם. רק ככה תוכלו להתקדם אל עבר סגירת עסקה. גם כאן, שתי אופציות:

הצגה עצמית של הנכס - חשוב להכין את הנכס להצגה מכובדת (ראו סעיף 4). עדיף לתאם עם הקונים הצגה של הנכס באור יום, ככה קל ונעים יותר לראות. שימו לב שריח של אפייה או של קפה נותן תחושה חמה וביתית, ו"מרכך" את הקונים כשהם נכנסים לנכס. כשחם - תפתחו חלונות לאוורר את הבית, ולאחר מכן תדליקו מזגן. כשקונה פוטנציאלי נכנס לבית, מומלץ לשבת לקפה קודם, כדי להכיר קצת יותר לעומק.

הצגה באמצעות יועץ נדל"ן - בהתבסס על הידע המקצועי והיכרות מקצועית ומעמיקה עם הקונה הפוטנציאלי, יועץ הנדל"ן יודע להדגיש את החוזקות של הבית בהתאם לצרכי הקונה ולתת הסבר מקצועי על האזור. בסוף הביקור, לקוח פוטנציאלי ירגיש יותר בנוח להעביר ביקורת או לשאול שאלות את יועץ הנדל"ן (לעומת את המוכר). בנוסף, יועץ הנדל"ן ישמור קונים פוטנציאלים "על אש קטנה" וידע לבצע מעקב ולהתעדכן.

• הכנת נכס לסיורים

• שיטוט סיורים

• הצגה נכונה של הנכס

ניהול מו"מ

ראיתם כמה דברים צריך לעשות עד שמגיעים לדוגרי?! בכל מקרה, אם הגעתם לפה זה אומר שהגיע הרגע הגדול, ופה אסור לפשל. גם כאן יש יותר ממה שנראה לעין, ודברים שחשוב לשים לב אליהם. חשוב לזכור שהתהליך לוקח זמן רב, וסביר להניח שיהיו טיוטות, תנאים וחילופי דברים.

גם כאן, תוכלו לנהל את המו"מ לבד. כאן חשוב לזכור שמו"מ הוא לא רק מחיר. אפשר לדון על תשלומים - פריסת תשלומים. מועד פינוי. אם אתם פחות גמישים במחיר, תוכלו לנסות להמיר את זה במועד פינוי קרוב יותר, או בתשלום ראשוני גבוה יותר ולאפשר להם לשלם את השאר במועד מאוחר יותר. חשוב לזכור שצריך בשלב זה לקבוע מה נשאר בדירה ומה אתם לוקחים אתכם הלאה.

אפשרות שנייה היא להיעזר ביועץ נדל"ן גם כאן. הוא יכול להשתמש בניסיון ובידע שלו כדי לספק פתרונות יצירתיים לאי-הסכמות, ולגשר בין הצדדים.

• תמורה

• זמן

• תשלומים

חתימת חוזה

אם מילאתם את כל השלבים הקודמים בהצלחה - בשעה טובה, מכרתם את הבית!

• חתימה

• תשלומים

• העברת מפתח